1-Продвижение порталов и интернет-магазинов

ПРОДВИЖЕНИЕ ПОРТАЛОВ И ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНОВ. Глава II

Глава 2

Анализ конкурентов

Кого анализировать?

Поскольку наша цель – стать лидером в теме, то и изучать надо лидеров поискового трафика. Как правило, это 2-3, очень редко 5-6 сайтов. В некоторых темах, например фотографии, лидер всего один.

Что необходимо изучить:

  • структуру сайта, его разделы и сервисы;
  • типы и источники контента;
  • семантическое ядро;
  • присутствие в социальных медиа;
  • источники ссылок;
  • видимость в поисковых системах;
  • трафик с поисковых систем.

Последний пункт очень важен: для продвижения нам надо анализировать не трафик в целом, а именно трафик с поисковых систем (ПС). При этом далеко не всегда лидер по общему трафику будет лидером по трафику с поиска. В этом смысле очень показательна автотематика, в которой наибольший объем поискового трафика собирает далеко не самый посещаемый в целом проект CarsGuru.net.

Инструменты для определения лидеров

SEORate – сервис, разработанный компанией «Ашманов и партнеры». Система собирает данные о видимости сайтов в ПС, анализирует позиции, частотность поисковых запросов и – частично – количество проиндексированных ссылок. Существенным недостатком системы является работа по сравнительно небольшому числу наиболее частотных запросов, однако и этих данных достаточно для того, чтобы выявить лидеров и получить общее представление об их состоянии (рис. 2.1).

1Инструменты для определения лидеров

Рис. 2.1

MegaIndex позволяет бесплатно получать данные о видимости тех или иных сайтов по поисковым запросам с учетом региона и в динамике от апдейта к апдейту (рис. 2.2). Количество запросов также ограничено несколькими сотнями даже для самых больших сайтов, однако в целом сервис более информативен, чем SEORate.

2Инструменты для определения лидеров

Рис. 2.2

Wordstat.yandex.ru. Помимо сбора семантики, к которому мы еще вернемся, позволяет оценить тайп-ин-трафик, то есть трафик, получаемый по запросам, совпадающим с именем сайта. Разумеется, цифры не абсолютные, но сравнительные оценки получаются довольно точными (рис. 2.3).

3Инструменты для определения лидеров

Рис. 2.3

LiveInternet.ru. Представляет абсолютные цифры по суточному трафику, а если владелец сайта не закроет доступ к статистике сайта – еще и массу другой полезной информации (трафик с ПС, география, наиболее популярные страницы и т. п.) (рис. 2.4).

4Инструменты для определения лидеров

Рис. 2.4

Сравнение авторитетности ресурсов

Для оценки авторитетности достаточно сравнить ряд косвенных признаков продвижения:

  • тематический индекс цитирования (ТИЦ);
  • PageRank;
  • количество проиндексированных страниц в «Яндексе» и Google;
  • число входящих ссылок на основе Solomono.ru или другого сервиса (сервисов);
  • данные whois, в первую очередь дату регистрации, хотя записи DNS тоже могут дать пищу для ума.

К этому следует добавить результаты продвижения: объем поискового трафика, коэффициент видимости в поисковых системах и т. п. Все данные сводятся в таблицу, на основе которой легко определить сайт с самым эффективным продвижением. Например, оценим количество входящих ссылок и сайтов доноров при помощи сервиса Solomono.ru (табл. 2.1).

Таблица 2.1

1Сравнение авторитетности ресурсов

В таблице представлены данные по трем крупнейшим порталам одной тематики. Совершенно очевидно, что наибольшего внимания заслуживает сайт CarsGuru.net, который при заметно меньших возрасте и количестве страниц имеет отличные видимость и поисковый трафик. Изучая его, мы можем (и должны) найти те факторы, которые сделали его одним из лидеров.

Общий анализ портала-конкурента

Еще раз приведем список характеристик и факторов, на которые следует обратить внимание, анализируя портал-конкурент:

  • структура сайта, его разделы и сервисы;
  • типы и источники контента;
  • семантическое ядро;
  • присутствие в социальных медиа;
  • источники ссылок;
  • видимость в поисковых системах;
  • трафик с поисковых систем.

Структура сайта

В рамках изучения структуры (рис. 2.5 а, б) вы должны определить:

  • разделы, их взаимосвязь, источники трафика для каждого из них;
  • типы страниц, источники трафика для них;
  • структуру URL;
  • схему перелинковки;
  • структуру метатегов.

Пример схемы перелинковки (рис. 2.6).

Вовсе не обязательно слепо копировать все приемы, используемые конкурентом, но взять на вооружение наиболее эффективные из них необходимо. Кроме того, совокупное изучение структуры сайта и статистики позволит получить информацию о том, что именно нужно пользователю и как именно он решает свои проблемы при помощи сайта. Вполне возможно, что у лидера есть серьезные ошибки в навигации: они вряд ли отпугнут старых пользователей, но вот новые вполне могут предпочесть ваш портал просто потому, что он удобнее.

Структура сайта

Рис. 2.5, а

2-Структура сайта

Рис. 2.5, б

3-Структура сайта

Рис. 2.6

Кластеры. Если портал имеет нормальную структуру, в нем легко выявить кластеры, которые будут иметь URL типа site.ru/klasterl, site.ru/klaster2, site.ru/klasterl/podklasterl и т. п. Крайне желательно составить максимально полный список всех кластеров и подкластеров с масками URL – это позволит упростить изучение индексов.

Сравнение индексов

Изучая поисковые индексы «Яндекс» и Google с помощью операторов inurl: и site, мы можем найти разницу в количестве проиндексированных страниц по сайту в целом и по каждому кластеру в частности. Это самая простая и эффективная проверка сайта на ошибки, дубликаты, мусор, проблемы индексации, и она позволит нам составить перечень проблем. Например, такой.

  • Одна и та же страница расположена по разным URL (дублирование). Причины разнообразны – это и смена системы URL без установки кода ответа 301 (страница перемещена навсегда), и использование кода ответа 302 (страница перемещена временно) вместо 301, просто создание нескольких страниц с одинаковым контентом, неправильное использование тегирования, отсутствие закрывающих инструкций в robots.txt и многое другое.
  • В индексе отражены версии страниц для печати.
  • Страница выглядит как сообщение об ошибке, но на уровне сервера отдает код ответа 200 (все в порядке).
  • Страницы с практически идентичным контентом.
  • Страницы с ошибкой базы данных (страница отдает код ответа 200, но весь контент на ней – ошибка базы данных (БД)).
  • Дубли, связанные с индексацией страниц с www и без.
  • Дубли, связанные с возможностью зайти на сайт по IP.
  • Дубли, связанные с Session ID.
  • Дубли, связанные с сортировкой элементов в каталогах.
  • Дубли, связанные с пагинацией и календарем событий.
  • Индексация страниц внутренней поисковой выдачи (тут следует отметить, что «Яндекс» не желает индексировать такие страницы, но грань между страницей внутренней поисковой выдачи и страницей каталога довольно зыбка).
  • Страницы с поддоменов – зеркальных, тестовых и т. п.


Веселая история про тестовый поддомен. Забавная история из практики связана с тестовыми поддоменами. Клиент звонит в ужасе и говорит: «Мы попали под фильтр». – «Почему?» – «У нас одна страница в выдаче». Смотрим – правда, одна страница в выдаче. Непонятно, как так получилось. Вчера было несколько тысяч страниц, сегодня одна. Оказалось, программист, перенося сайт с тестового домена на основной, поскольку на тестовом все продумано, перенес и robots.txt со строчкой «disallow/». Все.

Все отмеченные ранее проблемы приводят к тому, что вес размывается, нужные страницы не индексируются и ранжирование осуществляется не по тем страницам, которые нам необходимы, а по тем, которые нашел робот. При создании нами портала все эти проблемы должны быть исключены.

Как выявлять подобные проблемы?

Большая разница между количеством проиндексированных страниц в кластере говорит о том, что какая-то система проиндексировала большое количество дублей (это почти всегда Google) или какая-то система вследствие большого количества ошибок не хочет полноценно индексировать кластер (мы не будем называть ее по имени, но это, конечно, «Яндекс»). Таким образом, разница в индексах является важным поводом для более пристального изучения.

HTML-код страниц разных типов

Детальное изучение кода страниц – очень кропотливая и неинтересная работа, но ее необходимо выполнить. Это позволит вам выявить ошибки, допущенные конкурентом, и решения, им разработанные. И то и другое необходимо учитывать при создании собственного сайта.

Типичные ошибки в коде:

  • избыточное и ничем не обоснованное использование тегов заголовков (например, выделение заголовком H1 (главный заголовок страницы) названия рубрики «Наши партнеры»);
  • незакрытые теги;
  • дублирование ссылок с размыванием анкорного веса (типичный пример – из каталога на страницу товара ведут три ссылки – с анкором в виде заглавия товара, с анкором в виде картинки и с анкором «Подробнее»).


Типы и источники контента

Изучать контент следует в плотной взаимосвязи с изучением видимости в поисковых системах и трафика. Цель – разработать стратегию наполнения нашего портала, которая по эффективности будет как минимум не уступать стратегии лидера. Если же вам удастся найти скрытый потенциал, например практически не проиндексированные разделы контента, то ваши инвестиции в контент могут стать еще более эффективными.

Видимость сайта в поисковых системах. О сервисах, которые позволяют частично оценить видимость сайта, я писал ранее. Вам необходимо изучить:

  • запросы, по которым сайт находится на высоких позициях, и трафик с них;
  • запросы, которым сайт пока не достиг высоких позиций (и попытаться определить причины);
  • основные входные страницы для поискового трафика (в идеале необходимо приложить немного усилий и определить страницы для разных поисковых систем);
  • запросы, по которым продвигаются конкуренты.


Если у вас установлены «Яндекс.Метрика», Awstats или LiveInternet, необходимо собрать все возможные низкочастотные запросы, по которым находится сайт. Они дополнят нашу семантику.

Ссылочная масса

С тех пор как «Яндекс», а затем и Yahoo! (который, впрочем, все равно показывал далеко не все) закрыли доступ к просмотру ссылок, для оценки ссылочного веса приходится пользоваться платными сервисами. Для этой цели подходят системы Solomono.ru, Ahrefs.com, Majestic-SEO.com (рис. 2.7), которые представляют массу полезных данных.

Ссылочная масса

Рис. 2.7

Что важно оценить?

  • Общую ссылочную массу, а по мере работы над порталом (конкурентов надо анализировать не раз и не два) – и динамику ее прироста.
  • Источники ссылок, в том числе и естественных. Это позволит вам определить социальные сервисы и форумы с вашей целевой аудиторией. Кроме того, изучая естественное ссылочное ранжирование, вы узнаете, какие материалы вызывают наибольший интерес у пользователей.
  • Примерный бюджет на закупку ссылок, структуру закупки.
  • Анкор-лист.

Каким разделам следует уделить особое внимание?

Форум. Хорошо работающий форум является основным источником пользовательского контента и очень важным источником низкочастотного поискового и закладочного трафика. Нередко форум является главным сервисом портала и основным фактором его успеха. В качестве примера можно привести форумы порталов club.foto.ru и searchengines.ru – без комьюнити, сформировавшихся на базе форумов, оба портала были бы практически ничем.

Коллекция видео. Далеко не для всех тематик коллекция видео является мощным генератором трафика, но в ряде случаев без нее просто никуда. Так, очень большое внимание видео уделяют автопорталы, кинопорталы, музыкальные, игровые проекты и т. п. Основную ценность в данном случае опять же представляют комментарии: удачное видео может спровоцировать оживленную дискуссию и привлечь массу ссылок из социальных сетей и с форумов.

Доски объявлений и аналогичные сервисы. Портал Auto.ru, порталы, посвященные поиску работы, и некоторые другие привлекают львиную долю трафика именно благодаря мощной доске объявлений или сервису размещения вакансий/резюме. Нередко подобная «биржа» запускается в рамках форума. Это не самое удачное решение: перевод доски объявлений с форума на собственный интерфейс (зачастую гораздо более совершенный) требует массы усилий и времени. Впрочем, пусть лучше доска функционирует на базе форума, нежели вообще нигде.

Запуск и развитие подобных сервисов должны быть спланированы еще до начала работы над порталом.

Справочные и обучающие статьи. Статьи обычно привлекают гораздо меньше посетителей, чем форум или доска объявлений, но они позволяют собрать трафик по запросам, которые могут быть просто не отражены на форуме. Кроме того, большая масса текстов, представляющих портал в выдаче по низкочастотным запросам, очень важна и для продвижения по высокочастотным запросам. Если у вас есть ответы на любой узкий вопрос, связанный с покупкой и эксплуатацией любой модели автомобиля, то, скорее всего, ваш портал будет неплохим ответом и на вопрос «купить автомобиль». Это означает успех в поисковом продвижении, большой трафик и приличную прибыль. С этой точки зрения любые вложения в создание контента всегда оправданны. Проблема лишь в организации производства контента в промышленных масштабах, но в нынешних условиях она легко решаема.

Каталог предприятий. Поразительно, но зачастую при создании порталов каталог компаний либо вовсе не создается, либо его создание и наполнение осуществляются по остаточному принципу. Между тем в ряде тематик (например, автомобильной и промышленной) каталог компаний может быть одним из лидеров по объему привлекаемого трафика. Роль каталога компаний легко определить при анализе конкурентов.

Отзывы. Раздел с отзывами неизменно привлекает пользователей. Разумеется, первичное наполнение придется сделать самому (тут очень важно, чтобы созданием отзывов занимались профессионалы), но очень быстро раздел начинает наполняться самостоятельно и требует лишь модерации. Модерация в этом разделе должна быть очень оперативной, поскольку по достижении определенной посещаемости его станут использовать как для прямой рекламы своих продуктов, так и для борьбы с конкурентами. Будут и спамеры, и спам-машины разной степени изощренности. На весь этот поток разнообразных сообщений необходимо будет реагировать быстрее, чем это делают юристы компаний, которым посвящены негативные отзывы. При этом включать премодерацию крайне неразумно: пользователь хочет видеть свой текст и реакцию на него сразу – в противном случае он, скорее всего, уйдет.

Новости. Как правило, это наименее посещаемый раздел на коммерческих сайтах, но не всегда. В моей практике были случаи, когда грамотно написанная и своевременно размещенная новость собирала за день до 2000 просмотров – больше, чем какая-либо другая страница на портале. При этом новость, разумеется, должна быть актуальной и интересной. Плохой рерайт статьи о давно прошедшем событии интереса не вызовет.

Еще раз о структуре портала

Вот принципы создания портала, которые следует соблюдать всегда.

  • Оптимальная структура портала – вещь строго индивидуальная, однако лидеры в конкурентных тематиках почти наверняка имеют неплохо продуманную структуру. Позаимствовать ее хотя бы отчасти – не самая плохая идея.
  • Древовидная структура разделов от общего к частному со страницами, посвященными отдельным моделям/материалам/товарам/объектам, – отличная идея на все времена (рис. 2.8).
  • Если конечная страница содержит ссылки на тематические страницы разных сервисов или просто информацию с этих тематических страниц, это означает только одно – такая страница представляет более полную информацию. При этом по возможности следует избегать дублирования больших фрагментов текста.
  • Отдельные поддомены для разных регионов улучшают индексацию, ранжирование в региональной выдаче, делают портал более удобным для пользователей, упрощают таргетинг для рекламодателей и в конечном итоге работают на вас.
  • Вынося ссылки на последние темы на форуме, последние отзывы, последние вакансии или последние объявления на главную страницу, мы заметно упрощаем индексирующим роботам задачу поиска нового контента и добиваемся более быстрой индексации.
  • Перелинковка может и должна быть удобной для пользователя (рис. 2.9).
  • Лишние с точки зрения SEO, но полезные для пользователя ссылки необходимо прописывать при помощи JavaScript или иных технологий. Это позволит эффективно управлять весом продвигаемых страниц.
  • Закрывая лишние с точки зрения поисковой оптимизации фрагменты страницы в noindex, мы можем добиться лучшего ранжирования.

1-Еще раз о структуре портала

Рис. 2.8

1 Из работы Юрия Моисеева, выпускника 8-го потока профессионального курса.

2-Еще раз о структуре портала

Рис. 2.9

Подведение итогов

Итак, давайте подведем итог. По результатам анализа конкурентов мы должны составить некий перечень контентных решений, которые могут дать нам больше трафика, чтобы мы смогли увеличить поток пользователей на свой сайт:

  • составление перечня контентных решений, собирающих трафик;
  • изучение потенциала по каждому решению, выставление приоритетов;
  • описание реализации каждого из решений.

Примерно то же самое – в технологическом разрезе:

  • составление перечня технологических решений;
  • выставление приоритетов по простоте реализации;
  • описание реализации;
  • определение характеристик, потенциала развития и возможностей продвигаемого сайта относительно конкурентов.

Приоритеты расставляются на основе двух параметров – простоты реализации и потенциального трафика. К примеру, каталог расходных материалов не привлечет на сайт много пользователей, но он прост в реализации – приоритет высокий. Раздел обзоров способен привлечь некоторый трафик, но наполнение этого раздела – трудоемкий и дорогой процесс – приоритет низкий.

ДМИТРИЙ ИВАНОВ:

«Своевременный аудит сайтов-конкурентов способен раскрыть интересные решения и уберечь от ошибок при продвижении. Зачастую, разобравшись в том, как построен и оптимизирован сайт-лидер, можно построить успешную стратегию, которая позволит сэкономить много ресурсов. Речь идет не о слепом копировании, а об анализе тех или иных факторов, которые при прочих равных позволяют конкуренту ранжироваться выше.

Для успешного продвижения портала очень важно определить каналы, по которым приходит основной трафик. Речь идет не об одном, а о десятках источников. Это могут быть поисковые системы, рекламные площадки, группа в соцсети или свой форум. Каждый канал ведет на сайт уникальную аудиторию, которая может вовсе не пересекаться с другой, поэтому важно оценить ее размер и постоянство. Необходимо выявить и проанализировать потребности всех целевых групп. К примеру, для аудитории «Фейсбука» потребностью могут быть интересные новости, для форума – отзывы и обратная связь, для аудитории ваших рекламных площадок – уникальные предложения, для YouTube – видео о том, как пользоваться продукцией, для поисковика – полные и доступные ответы на тысячи запросов».

ИВАН СЕВОСТЬЯНОВ:

«Анализ конкурентов – это первое, с чего надо начинать при продвижении любого сайта. Не только портала. Почему?

Во-первых, алгоритмы работы поисковых систем «Яндекс» и Google учитывают поведенческие и асессорские факторы. Этих факторов много. Одним из них является дизайн сайта. Кроме того, существуютфакторы, no которым оцениваются коммерческие сайты: информация о компании, цены, схема проезда, разнообразие информации на сайте и т. п.

Во-вторых, проводя анализ конкурентов, можно почерпнуть множество идей и скопировать или модифицировать часть из них для своего сайта. В маркетинге для этого есть даже термин «бенчмаркинг».

Применительно к порталам анализ конкурентов полезен еще и тем, что можно понять, как конкуренты работают со структурой сайта, контентом (какую часть контента генерируют автоматом), семантикой, какие сервисы используют, откуда берут информацию и как ею распоряжаются.

На основании полученных данных можно делать определенные выводы и корректировать контент, структуру, добавлять сервисы.

Для порталов очень важен такой параметр, как разнообразие информации на сайте и на странице. Чем больше разнообразной информации на вашем портале, тем выше будут асессорские оценки. Чем больше разнообразной информации на одной странице, тем выше будут оценки и позиции».

ИВАН СЕВОСТЬЯНОВ:

«Практикум «Анализируем своих конкурентов»

Цель – узнать максимум о своих конкурентах: трафик, структуру, сервисы, методы продвижения, внешние ссылки, дизайн, технологические решения. Чем больше вы будете знать о тех, кто пока выше вас, тем быстрее догоните их.

Задача-минимум – проанализировать 4-5 своих конкурентов.

Задача-максимум (для продвинутых) – посмотреть 8-10 конкурентов.

Методика анализа

Шаг 1. Определяем лидеров по трафику в своей нише. Скорее всего, это 4-5 сайтов.

Шаг 2. Анализируем сами сайты.

Шаг 3. Смотрим сайты, которые находятся в топ-10 по сложным запросам.

Шаг 4. Анализируем структуру сайтов и сервисы.

Шаг 5. Анализируем технические параметры.

Шаг 6. Формулируем выводы и шаги по внедрению изменений.

Время на выполнение практикума – 2-3 недели. Это трудоемкий анализ.

Вопросы присылайте на e-mail book@topexpert.pro».

Глава I. Российский рынок продвижения порталов

Глава II. Анализ конкурентов

Глава III.Проектирование порталов и больших интернет-магазинов

Глава IV.Внутренняя оптимизация

Источник — Продвижение порталов и интернет-магазинов. Леонид Гроховский, Иван Севостьянов, Дмитрий Иванов, Федор ФироновЮ Denis Издательство «Питер».

Продвижение порталов и интернет-магазинов

ПРОДВИЖЕНИЕ ПОРТАЛОВ И ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНОВ. Глава I

Глава I. Российский рынок продвижения порталов

Глава II. Анализ конкурентов

Глава III.Проектирование порталов и больших интернет-магазинов

 

Глава IV.Внутренняя оптимизация

Глава 1

Российский рынок продвижения порталов

В настоящий момент рынка продвижения порталов в России практически нет. Большие и маленькие SEO-компании успешно продвигают малые и средние сайты, однако ни одна из них не специализируется на продвижении именно порталов и создании из порталов настоящих лидеров. Более того, в подавляющем большинстве случаев сам подход к продвижению порталов в корне неверен – его просто поручают оптимизатору, который может параллельно вести еще пять, десять и более проектов. Такой подход, вполне оправданный для сайтов-визиток, применительно к большим веб-проектам становится просто фатальным.

Изменится ли ситуация когда-либо? Однозначно да, но услуга эта будет стоить очень дорого. Дело в том, что для продвижения каждого портала необходим целый коллектив специалистов – фактически, маленькая SEO — компания. Компании, которая заключила договор на продвижение портала, необходимо в кратчайшие сроки:

  • создать новый отдел;
  • найти руководителя, который будет одновременно хорошим менеджером, оптимизатором и по возможности специалистом по тематике портала (такие люди встречаются крайне редко);
  • с его помощью найти и пригласить на работу рядовых исполнителей, часть которых – как минимум специалисты по созданию контента – должны владеть темой.

По завершении сотрудничества необходимо либо быстро перевести всех сотрудников этого отдела на другие проекты (а проектов аналогичной или близкой тематики может и не быть), либо уволить. Первое сложно, второе и того хуже.

Таким образом, компания, специализирующаяся на работе с большими сайтами, будет вынуждена либо закладывать в стоимость продвижения большие риски, либо терпеть убытки.

Альтернативой подобному подходу является создание внутреннего по отношению к порталу отдела продвижения с передачей ряда процессов на аутсорсинг и регулярное обращение к консультантам. К организации работы внутренних отделов и возможности повышения квалификации руководителей мы еще вернемся.

ДМИТРИЙ ИВАНОВ:

«Аудитория российского Интернета и ее покупательная способность продолжают стремительно расти. Растет и конкуренция, в том числе за позиции в поисковой выдаче. Технологии поиска становятся сложнее, поисковые системы эволюционируют от ссылочных и текстовых алгоритмов к оценке поведения пользователей.

Новые поисковые технологии требуют применения новых стратегий продвижения. К сожалению, многие агентства, оказывающие услуги SEO, продолжают идти по пути сокращения издержек. Вопросы качества при этом уходят на второй план. Как правило, один специалист продвигает 20-30 проектов. При таком подходе невозможно эффективно продвигать средние и особенно крупные сайты.

Сегодня большинство успешных порталов продвигается за счет внутренних ресурсов. В особо сложных случаях продвижением одного портала может заниматься команда из 15 человек. В агентстве, напротив, сайт попадает на стандартный конвейер, где на «сборку» выделено 5-10 часов в месяц. В итоге – отсутствие приемлемого результата, задержки, невыполненные обещания и финансовые убытки, нередко исчисляемые миллионами рублей».

Чем порталы отличаются от обычных сайтов?

Главной отличительной чертой порталов является большое количество страниц – до нескольких миллионов. Из этого вытекает несколько следствий.

1. Необходимость автоматизации. Все, что может быть автоматизировано, должно быть автоматизировано. Ручная работа при продвижении портала – только самая сложная и интеллектуальная. Сбор семантики, создание контента, перелинковка, анализ эффективности, генерация анкоров, простановка ссылок – все это может и должно работать на автомате.

2. Необходимость стандартизации. Вам необходимы типовые шаблоны страниц, единый стандарт построения диаграмм, единый стандарт размещения графики, медийных материалов и т. д. Все стандарты должны быть представлены шаблонами и скриптами, редактируя которые, вы будете автоматически редактировать десятки тысяч страниц.

3. Большой объем контента. Объем действительно огромный – хороший портал содержит десятки и даже сотни тысяч информативных и полезных для пользователя текстов. Вложения в контент и его защиту – самые выгодные с точки зрения продвижения портала. Работать над улучшением и наращиванием массы контента необходимо постоянно.

4. Большое семантическое ядро. Ядро может включать в себя несколько сотен тысяч запросов, а потому к подбору семантики следует отнестись со всей возможной серьезностью.

5. Большая посещаемость и значительная нагрузка на сервер. Портал должен работать быстро и без сбоев даже при пиковой нагрузке. Это важно для поискового продвижения, это важно для посетителей, а в итоге и для автоматизации.

6. Наличие постоянной аудитории. Если ваш портал содержит ценный контент, со временем на нем начинает формироваться ядро активных пользователей, которые сами могут стать источником контента по выбранным вами семантическим запросам. Об этом мы тоже поговорим позже.

Второй важной особенностью порталов является их индивидуальность. Если сайты-визитки или корпоративные проекты, в принципе, можно продвигать по какому-то универсальному алгоритму, то стратегия продвижения портала каждый раз разрабатывается практически с нуля и к любому другому порталу (в том числе аналогичной тематики) плохо применима.

Третья существенная особенность – огромная трудоемкость продвижения. Даже при значительной автоматизации рутинных процессов для продвижения портала может понадобиться ежедневная работа пяти, десяти и более человек.

Вопрос доверия

Вопрос: чем отличается хороший специалист по продвижению портала от плохого?

Ответ: хорошему специалисту хватает профессионализма и смелости признать, что существуют вопросы, находящиеся вне сферы его компетенции, и предложить обратиться за консультацией к экспертам. Плохой будет пытаться объять необъятное и, скорее всего, потерпит поражение.

При чем тут доверие? Если доверия нет, оптимизатор или руководитель отдела вряд ли станет говорить с клиентом/начальником о таких вещах – он либо пустит все на самотек, либо попытается получить необходимую информацию за свои деньги. Первое опасно технически, второе – этически.

Решить эту проблему очень просто: старайтесь выстроить доверительные отношения с отделом продвижения или оптимизатором. Постоянное давление и демонстрация недоверия – не лучшая стратегия при движении к общей цели.

Вопрос доверия: обратная сторона медали

Отсутствие доверия может стать препятствием на пути к победе, однако чрезмерное доверие может вообще погубить проект. Регулярный внешний аудит и консультирование позволят вам непредвзято оценить происходящее в рамках проекта. Кроме того, владельцу портала также следует повышать квалификацию. Базовый курс и пара семинаров не отнимут много времени, но позволят своевременно заметить несоответствие затрачиваемых ресурсов и получаемых результатов.

Как добиться успеха в SEO? Очень просто. Как-то раз у нас на курсах обучался руководитель крупного интернет-магазина. Разобрался сам, направил на курсы заместителя и нанял на работу одного из выпускников. Естественно, при таком подходе успех неизбежен.

Простые советы по эффективному продвижению

Изучайте бизнес клиента. Специалист по продвижению должен быть в курсе бизнес-модели клиента (работодателя) и ее ограничений. Это позволит ему сосредоточиться на наиболее выгодных с точки зрения монетизации направлениях работы портала и отказаться от траты ресурсов на то, что не принесет прибыли. При этом необходимо поддерживать актуальность таких знаний.

Приведем пример: интернет-магазин с ассортиментом более 1 млн позиций в течение 4 месяцев тратил больше 5 % бюджета на продвижение давно удаленных из прайс-листа товаров. Причина проста: никто не удосужился сообщить оптимизаторам о том, что продукция нескольких марок продаваться больше не будет, а те, в свою очередь, не догадались спросить.

Не предлагайте больше, чем клиент может реализовать. Я несколько раз совершал эту ошибку, переоценивая возможности того или иного проекта и разрабатывая рекомендации, которые просто не могли быть выполнены. В результате клиент не внедрял даже то, что мог внедрить. Если бы я заранее оценил возможности клиента и предложил более скромный план, пользы было бы гораздо больше.

Это правило действует и в обратном направлении: нет смысла запрашивать рекомендации, если вы не собираетесь им следовать. Результат приносят действия, а не намерения.

Запускайте продвижение как полноценный проект. Это значит, что у отдела или группы продвижения должны быть руководитель, план проведения мероприятий и необходимые ресурсы:

  • руководитель – тот, кто разрабатывает стратегию, принимает решения и отвечает за результат;
  • план разрабатывается руководителем и является обоснованием для выделения ресурсов;
  • ресурсы выделяют, исходя из плана. За их своевременное поступление отвечает владелец портала или уполномоченное им лицо. За их рациональное использование отвечает руководитель группы продвижения.

Казалось бы, так должны запускаться любые проекты. На практике часто происходит обратное:

  • руководитель не имеет никаких полномочий и вынужден просто соглашаться со всеми идеями, поступающими как сверху, так и снизу. Снизу – потому что формально подчиненные ему сотрудники предпочитают обращаться через его голову к высокому начальству, манипулируя несогласованностью планов и действий в своих целях. При этом, разумеется, никто ни за что не отвечает;
  • вместо плана проведения работ – обилие идей в стиле «а потом еще поднимем форум»;
  • вместо ресурсов, выделяемых по плану, – обеспечение по остаточному принципу.

Результаты оказываются закономерными: ресурсы уходят, портал не продвигается, отношения портятся.

Аудит должен быть постоянным. Ежемесячный внутренний аудит позволяет понять, по каким направлениям работа идет в соответствии с графиком и дает должные результаты, по каким – соответствует плану, но не дает ожидаемых результатов, а по каким – задерживается. По результатам аудита можно и нужно корректировать план, усиливая самые перспективные направления.

Внешний аудит раз в полгода позволяет получить непредвзятую оценку и посмотреть на продвижение проекта со стороны.

О закупке ссылок

Без мощного ссылочного ранжирования портал не продвинуть, и, откровенно говоря, нельзя продвинуть портал, не закупая ссылок. Однако невозможно добиться хороших результатов только таким способом. Хотя многие пытаются.

Приведу пример: ко мне обратился крупный региональный интернет-магазин с просьбой оценить эффективность продвижения. Сказано было следующее: «Мы сейчас тратим 500 000 рублей на ссылки. Нам кажется, что мы тратим немного больше, чем нужно. Посмотрите, пожалуйста, – может быть, можно сократить бюджет?»

На тот момент это было самое невероятное, с чем я сталкивался при аудите. Что сделали «оптимизаторы»? «Оптимизаторы» сделали выгрузку названий из каталога товаров, загрузили ее в систему автоматизированного продвижения сайтов, разумеется никак не отредактировав (большинство наименований состояло из 5-7 слов), и просто запустили покупку ссылок. Сервис купил ссылок на 500 000 рублей. Это длилось больше полугода и не дало никакого результата. Более 3 млн рублей ушло в никуда.

SEO меняется. Небыстро, не слишком заметно, но оно все больше уходит в сторону интернет-маркетинга. Это делает возможным и необходимым получение естественных ссылок из социальных сетей, СМИ, блогов и других источников, которые еще несколько лет назад не существовали в принципе либо не играли существенной роли. И если научиться закупать ссылки на биржах можно за считаные дни (главное, чтобы был хороший учитель), то учиться получению естественных ссылок приходится постоянно.

ДМИТРИЙ ИВАНОВ:

«Качество проработки деталей имеет большое знамение, если речь заходит о продвижении крупных проектов. SEO-специалист должен уметь масштабировать и автоматизировать продвижение без потери качества. Автоматическая закупка ссылок и написание бессмысленных статей не является залогом успешного продвижения. При продвижении порталов важно адаптировать структуру сайта под запросы пользователей, создать новые страницы и категории, реализовать возможности для автоматического управления важными с точки SEO элементами: заголовками, описаниями, ссылками, URL. SEO-специалист должен иметь весьма неординарный подход к наращиванию ссылок. Он должен уметь добывать ссылки с сайтов, которые не продают их, стимулировать посетителей выставлять ссылки со своих сайтов. Особо крупным проектам может понадобиться собственная система автоматизации простановки ссылок и даже полная аренда рекламных мест на других сайтах для их размещения.

Для поддержания результата необходимо постоянно анализировать как сам портал и все происходящее внутри него, так и его окружение. Тут очень важно иметь взгляд со стороны. Практика показывает, что аудит, выполненный независимыми экспертами, позволяет выявлять глубокие проблемы, значительно увеличивая эффективность продвижения. Читатель согласится, что проблемы выгоднее решать, когда они еще не стали проблемами».

ИВАН СЕВОСТЬЯНОВ:

«Фактически рынок продвижения порталов в Рунете отсутствует. Это происходит потому, что у большинства оптимизаторов и SEO-компаний нет понимания того, что порталы нужно продвигать иначе, чем корпоративные сайты. Кроме того, многим не хватает знаний и ресурсов. Для грамотного продвижения портала нужна команда, а не просто связка «оптимизатор – менеджер». А собрать грамотную команду – задача довольно сложная.

Со стороны клиентов также отсутствует понимание, что для портала нужны команда и значительные инвестиции. В 99 случаях из 100 продвижением сайтов портального типа занимается один человек либо в штате клиента, либо на уровне SEO-специалиста на фрилансе или в оптимизаторской компании. Результат получается посредственным, а иногда проект просто проваливается.

Многие сайты портального типа и вовсе продвигаются только за счет контента. Не подозревая о потенциале SEO, их владельцы теряют десятки и сотни тысяч посетителей и, как следствие, недополучают прибыль.

Довольно успешным, на мой взгляд, является кейс проекта Wikimart.ru, где над продвижением крупного портала работает целая команда программистов, аналитиков, специалистов по оптимизации и контенту. Как следствие, проект занимает неплохие позиции на рынке и в поисковых машинах. Других успешных кейсов я не помню».

Глава I. Российский рынок продвижения порталов

Глава II. Анализ конкурентов

Глава III.Проектирование порталов и больших интернет-магазинов

Глава IV.Внутренняя оптимизация

Источник — Продвижение порталов и интернет-магазинов. Леонид Гроховский, Иван Севостьянов, Дмитрий Иванов, Федор Фиронов. Denis Издательство «Питер».

продажи в интернет магазине

С ЧЕГО НАЧАТЬ УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ В ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНЕ

С чего начать увеличение продаж в интернет-магазине

Работать необходимо над всеми вышеназванными показателями. При этом отметим, что реклама или так называемая раскрутка сами по себе НЕ могут увеличить продажи. Только число посетителей сайта! И не более того.

Можно сделать вывод, что, запуская рекламу или вкладывая деньги в раскрутку вашего интернет-магазина, вы можете существенно повысить входящий поток потенциальных клиентов.

Однако если на последующих этапах в компании нет качественного подхода – не продумано юзабилити сайта, недоступна техподдержка, по телефону никто не отвечает или покупателям хамят и т. п., – ваши деньги будут потрачены впустую.

Работа с маржей

Очевидно, что самый простой и легкий способ получить быстрые деньги – работа с маржей, поскольку данная составляющая формулы непосредственно влияет на прибыль.

Многие владельцы интернет-магазинов боятся поднимать цены, опасаясь конкурентов. Для этого есть ряд специальных методик, о которых мы поговорим в следующих главах. А теперь переходим непосредственно к продажам.

Средний чек

Первый, наиболее дешевый и простой способ поднять объемы продаж – тщательная работа со средним чеком. Увеличить его можно различными способами, один из самых быстрых – предлагать клиентам, уже совершившим покупку, приобрести что-то еще.

Как правильно это делать, мы расскажем в одной из следующих глав. В большинстве случаев многие клиенты будут охотно соглашаться на такую покупку.

Коэффициент конверсии посетителей в покупателей

Вторым по сложности является увеличение коэффициента конверсии. Здесь ведущую роль играет юзабилити вашего интернет-магазина и работа службы поддержки. Далее мы будем очень много об этом говорить и, в частности, расскажем, что мешает продажам и какие ошибки допускают на главной странице интернет-магазина.

Отдельно поговорим о процессе покупки, правильной странице с корзиной товаров и о том, как грамотно оформлять карточку товара, а также каким должен быть каталог продукции

Количество транзакций (повторных покупок)

Третий коэффициент, над которым стоит поработать, – количество транзакций. Ниже мы расскажем, каким образом вы можете «заставить» своих клиентов приходить к вам повторно и покупать снова и снова.

Входящий трафик

Последним в почетном ряду стоит увеличение числа потенциальных клиентов. Обычно именно здесь сливаются огромные бюджеты на рекламу, оптимизацию сайта и его продвижение в поисковых системах, социальных сетях и т. д.

Прежде чем выкидывать кучу денег на ветер, поработайте над другими коэффициентами, практически не требующими затрат.

Здесь нужно отметить, что если вы только открыли свой интернет-магазин, естественно, начинать придется с привлечения целевых посетителей на сайт, то есть с увеличения входящего потока (traffic). Иначе продавать будет просто некому.

Три основные категории клиентов

Независимо от того, что вы продаете в своем интернет-магазине, все клиенты делятся на три категории.

Самая низкая цена для бедных

Первая группа – это люди, которые ищут самую низкую цену и принимают решение о покупке, исходя из нее. Чаще всего это аудитория, от которой больше хлопот, чем прибыли, и нередки конфликты. По возможности от нее лучше отказаться.

Хорошая новость заключается в том, что клиентов данной группы немного – всего 10 % от общего числа покупателей. Если у вас их больше – значит, в вашем интернет-магазине есть проблемы с ценообразованием, оно неэффективно и его нужно срочно пересматривать.

Эксперты интернет-покупок

Вторая группа покупателей – люди, составляющие около 70 % от общего числа клиентов, так называемые эксперты. Их главная задача – купить самый выгодный товар с точки зрения комплектации, характеристик, цены и при этом получить как можно больше плюсов.

Они не ищут самые дешевые предложения, скорее их интересует оптимальное соотношение «цена – качество». То есть им важен максимальный результат за потраченные деньги. Для таких клиентов очень хорошо работают дополнительные бонусы и небольшие подарки, ускоренная доставка или расширенная гарантия.

Представители этой группы думают, что выбирают по цене, хотя на самом деле, совершая покупку, ищут ей оправдание. Они решают купить товар в интернет-магазине, который больше всего понравился (сам товар и сайт, условия оплаты и доставки и т. д.), а потом находят обоснование, почему покупают по данной цене.

Результат здесь и сейчас

Для последних 20 % клиентов, относящихся к третьей группе, цена не является приоритетом. Они принимают решение о покупке лишь потому, что у них есть проблема и ее необходимо решить как можно быстрее, здесь и сейчас. Таким клиентам обычно важна гарантия результата и скорость доставки.

Это самый приятный вариант, когда не возникает никаких вопросов, а решение о покупке принимается быстро и легко. Примечательно, что к данной категории в основном относятся мужчины.

Неэффективная модель ценообразования

В обычном интернет-магазине ситуация с ценообразованием выглядит следующим образом. Есть поставщик со своими ценами, по которым владелец магазина покупает какой-то товар.

Интернет-магазин просто берет и делает наценку, учитывая свои затраты, расходы, издержки и уровень конкуренции Этот метод плох тем, что не используются разные возможности поднять цены. Чтобы сделать это грамотно, кроме смелости еще нужны знание и умение.

Типичное ценообразование в интернет-магазине является ошибочным, поскольку низкая цена далеко не всегда лучшая. Классическая экономическая теория о том, что спрос рождает предложение, к интернет-магазинам неприменима.

Еще есть интересная психологическая особенность покупателей, которая заключается в том, что аналогичный товар по более высокой цене нередко воспринимается как более качественный. Поэтому спрос на такую продукцию часто высокий.

Зачем выходить из ценовой конкуренции

Для интернет-магазина ценовая конкуренция – прямой путь к банкротству (насколько быстрый – другой вопрос). Ее могут позволить себе только крупные фирмы за счет своих гигантских оборотов.

Нужно понимать, что в любой нише Интернета всегда найдется конкурент, который будет продавать товар дешевле вас. Конкуренция в Глобальной сети сегодня растет в десятки раз быстрее, чем в офлайне.

Также вы должны осознавать, что львиная доля прибыли будет уходить на снижение цен. И как следствие – не останется денег на развитие (привлечение новых клиентов, расширение ассортимента, продвижение сайта и пр).

Урезая цены, вы не только уменьшаете свою чистую прибыль, но и снижаете планку качества своих покупателей, привлекая покупателей из первой категории, с которыми сложно работать.

Практика работы интернет-магазинов показывает: чем ниже цены, тем больше число возвратов, конфликтов с покупателями и тем труднее с ними работать.

Повышение цен – альтернативы

Никаких альтернатив! И вот почему. Мало кто из интернет-бизнесменов Рунета верит в действенность высоких цен. Большинство владельцев очень боятся встать на путь их повышения и никогда этого не делали.

На самом деле покупатели интернет-магазинов часто даже не замечают незначительного повышения цен. Происходит это потому, что в Интернете наблюдается разброс (иногда значительный) цен и клиенты об этом прекрасно знают. Незначительные отклонения цены воспринимаются ими абсолютно нормально.

Возьмите любых более или менее успешных конкурентов и убедитесь, что далеко не у всех из них самые низкие цены. Очевидно, что только у одного будет самая низкая цена. И вряд ли его дела так хороши, как кажется.

Трудный путь покупателя

Еще один важный момент низкой цены заключается в том, что найти ее в Интернете – почти нереальная задача. Ведь существуют десятки, а в некоторых нишах – сотни конкурирующих интернет-магазинов, цены в которых порой отличаются буквально на копейки.

И все они как один заявляют, что именно у них самые низкие цены. Однако люди давно поняли рекламную уловку и знают – в реальности положение дел иное.

Пройти все сайты и сравнить цены с учетом текущих скидок и акций – далеко не самая простая задача, а достаточно сложный и трудоемкий процесс. Мало кто готов потратить несколько часов на поиск оптимальной цены.

Два ключевых вопроса владельцу интернет-магазина

Появляется закономерный вопрос: зачем делать самые низкие цены, если их нереально найти и по ним покупают самые проблемные клиенты?

Второй, не менее важный вопрос: если в итоге с самой низкой ценой может оказаться только один интернет-магазин в нише (причем, скорее всего, не самый успешный), то за счет чего живут остальные магазины, где не самые низкие цены?

Покупатель выбирает ценность, а не цену

Если у вас с конкурентом абсолютно одинаковые условия доставки, гарантии и ваше предложение не кажется посетителю более выгодным, ценным, естественно, человек купит товар там, где дешевле.

Это рационально, так как при прочих равных условиях остается принимать решение по цене, просто не остается выбора. Вывод: цена должна быть разумной – не зашкаливать, но и не являться самой низкой.

Правильная отстройка от конкурентов по цене

Если вы пытаетесь конкурировать по ценам, график цены – спроса в вашем случае будет выглядеть, как на рис. 1: количество клиентов достаточно большое, при этом прибыль минимальная.

Если же вы работаете в интернет-магазине по средним рыночным ценам в своей нише, то график цены-спроса будет таким, как на рис. 2.То есть у вас будет средний объем продаж со среднестатистической прибылью.

база поставщиков - график1

Рисунок 1. Правильная отстройка от конкурентов по цене

Средняя прибыль, средний объем продаж

Рисунок 2. Средняя прибыль, средний объем продаж

Чтобы охватить максимальную аудиторию и при этом не привлекать много «дешевых» проблемных клиентов, нужно сделать три группы наценок на свои товары в интернет-магазине, причем не в равных пропорциях.

1-я ценовая группа

Около 5 % в каждой категории товаров (самое ходовое) нужно сделать очень дешевыми (с низкой маржой) или выделить несколько высококонкурентных товаров с минимальной наценкой. За счет этих товаров-локомотивов вы привлечете дополнительных клиентов, которые хотят сэкономить.

Данные товары активно пиарятся в рекламе. Цель – не заработать, а привлечь клиентов, которым во время совершения заказа можно продать еще что-нибудь, т. е. увеличить сумму их покупки, а потом сделать постоянными клиентами, которые будут покупать снова и снова.

Клиентам, покупающим такие товары, предлагайте недорогие, но высокомаржинальные сопутствующие товары. Как это делать грамотно, поговорим в следующей главе. Таких товаров не должно быть много – максимум 5 % от общего количества. Как показывает практика, этого вполне достаточно.

2-я ценовая группа

Вторая группа товаров в каждой категории должна иметь среднюю маржу, чуть выше, чем у конкурентов, – на 5-10 %. Таких товаров должно быть около 85–90 % от общего количества.

3-я ценовая группа

Наконец, третья ценовая группа, не очень большая, предназначена для премиум-сегмента. Туда входят товары с очень большой маржой, цена на которые должна быть значительно выше других аналогичных товаров в вашем интернет-магазине.

Не продавая дорогие товары с высокой маржой, вы теряете очень много легкой прибыли, так как даже при незначительном количестве покупателей премиум-сегмента вы получаете огромную прибыль. Это хорошо видно на рис. 3.

Низкий объем продаж, но высокая прибыль

Рисунок 3. Низкий объем продаж, но высокая прибыль

Суммарный объем продаж, а соответственно, и прибыль при наличии товаров класса люкс значительно увеличиваются.

Причем на фоне высоких цен премиум-товаров у вас станут охотнее покупать товары среднего класса со средней маржей, потому что они уже не будут казаться такими дорогими.

Охват максимально возможной аудитории

Ваш интернет-магазин должен ориентироваться на три категории клиентов, а не пытаться найти золотую середину Соответственно, будет как минимум три группы наценок – для бедных (бюджетная категория или для тех, кто хочет сэкономить), среднего класса и VIP-персон, для которых престиж и статус важнее цены.

Если посмотреть на график на рис. 4, то можно убедиться, что суммарная прибыль будет максимальной лишь в том случае, если охватывается наибольшее количество покупателей с разными финансовыми возможностями.

Охват максимально возможной аудитории

Рисунок 4. Максимальная прибыль, максимальный объем продаж

Например, в категории «Горные лыжи» выделяем три группы цен для самих горных лыж – недорогие для новичков, для профессионалов и для особенно притязательных мастеров катания.

Затем делаем три группы цен на спортивную зимнюю одежду для лыжников и три категории для защитного оборудования (например, для бедных – обычный шлем, для среднего класса – более удобный с красивым рисунком и для богатых – шлем повышенной прочности с камерой высокого разрешения для съемки спуска).

Для тех, кто все-таки боится поднимать цены

Рассмотрим простой пример. Если ваш продукт стоит 4200 рублей, от того, что вы повысите цену до 4290 рублей, количество продаж, вероятнее всего, не изменится. Зато вы получите дополнительные 90 рублей чистой прибыли с каждой продажи.

Это кажется каплей в море – плюс какие-то 2 % с небольшим к цене. Но посмотрите на ситуацию в другом разрезе: при стандартной марже в 20 % прибыль с каждой продажи составляла 840 рублей, а после повышения цены мы увеличили ее еще на 90 рублей, то есть более чем на 10 %!!!

Таким образом, подняв цену всего на 2 %, мы добились пятикратного увеличения чистой прибыли – на целых 10 %.

Возьмем другой пример – с очень дешевым товаром и высокой маржей. Пусть товар стоил 50 рублей. При марже 40 % получаем 20 рублей прибыли с каждой продажи единицы продукции.

Подняв цену до 60 рублей (если это не товар ежедневного спроса, покупатель вряд ли заметит изменение), то есть на 20 %, мы получим 10 рублей дополнительной чистой прибыли с каждой продажи – и это даст увеличение прибыли от первоначального значения на 50 %!!!

Есть один важный момент, который надо учитывать при повышении цен. Если вы увеличиваете цену, например, на 10–15 %, можете потерять до 10 % клиентов, которые перестанут покупать товар из-за возросшей стоимости. Однако вы все равно можете оказаться в плюсе.

Например, ваш интернет-магазин продает товар стоимостью 400 рублей, который ежемесячно покупают в среднем 50 человек, – объем продаж данного товара составляет 20 000 рублей.

После увеличения цены на 15 % – до 460 рублей – покупателей данного товара стало на 10 % меньше, то есть теперь вместо 50 человек его покупают 45. В итоге полученный объем продаж равен: 460 х 45 = 20 700 рублей, что на 700 рублей больше прежнего.

Получается, что вы не только не понесли убытки, но и получили дополнительную прибыль. А если при этом учесть экономию на оформлении заказов, их доставке (курьеры), обслуживании и дальнейшем сопровождении клиентов интернет-магазина, можно увидеть дополнительную прибыль.

Так что иногда оказывается выгоднее «избавиться» от части клиентов, увеличив маржу, чтобы дать возможность прийти более «дорогим» покупателям.

Источник = Андрей Парабеллум, Николай Мрочковский, Петр Алпатов.  Удвоение продаж в интернет-магазине. Издательство «Питер»

Интернет - магазин

ТОП-10 ПРОБЛЕМ ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНОВ В РОССИИ

Топ-10 проблем интернет-магазинов в России

1. Посетители уходят с сайта в течение первых секунд, ничего не купив.

2. Пользователи набирают корзину товаров, но не оформляют заказ.

3. Клиенты оформляют заказ, но не оплачивают его.

4. Посетители не хотят регистрироваться в интернет-магазине.

5. Контекстная реклама не работает из-за большой конкуренции.

6. Конкуренция по цене съедает значительную часть прибыли.

7. Акции и скидки плохо работают или не работают вообще.

8. В основном покупатели совершают покупку один раз.

9. Продажи на сайте осуществляются только «в лоб».

10. Стандартное ценообразование не позволяет извлекать дополнительную сверхприбыль.

Все перечисленные проблемы и десятки других вполне решаемы. При этом не надо увеличивать посещаемость сайта или вкладывать значительные финансовые средства в развитие интернет-магазина.

Пять составляющих, непосредственно влияющих на прибыль

Чтобы эффективно реализовать систему продаж в интернет-магазине, вам надо знать пять ключевых показателей, влияющих на прибыль:

  • Посещаемость сайта (входящий поток) – это ваши потенциальные клиенты, которые тем или иным способом попадают к вам на сайт (через поисковик, по рекламе, из закладок и т. д.).
  • Первый оплаченный заказ – что и как вы делаете для того, чтобы из потенциального клиента получить реального покупателя
  • Средняя сумма заказа – заказ на какую сумму в среднем оформляет у вас клиент
  • Повторные продажи (все последующие заказы) – каким образом вы сотрудничаете с постоянными клиентами
  • Прибыль – какой объем прибыли вы получаете от продаж в своем интернет-магазине

Ключевая формула продаж

Чтобы лучше понять формулу продаж интернет-магазина, которая содержит все указанные компоненты и расставляет все по своим местам, нужно знать, что прибыль – это:

маржа (М) х объем продаж,

где:

M – процент прибыли от себестоимости вашей продукции;

объем продаж:

количество клиентов х средний доход с клиента,

где:

количество клиентов = количество потенциальных клиентов (traffic) х количество покупателей (%),

и

средний доход с клиента = средний чек ($) х количество покупок (#),

где:

traffic (поток посетителей на сайт) – количество людей, так или иначе попавших в ваш интернет-магазин;

% – так называемый коэффициент конверсии, показывающий, сколько клиентов из всех посетителей сайта купили вашу продукцию;

$ – средняя сумма заказа вашего клиента;

# – количество заказов (за определенный период).

Таким образом, получаем:

объем продаж = traffic х % х $ х #

Следовательно:

Прибыль = M х объем продаж = M х traffic х % х $ х #.

Из формулы видно, что увеличение продаж и, соответственно, прибыли в интернет-магазине сводится к работе над каждым из указанных коэффициентов.

Она позволяет выявить слабые места в системе продаж вашего интернет-магазина и понять, что нужно прорабатывать в бизнесе в первую очередь. Каждый бизнесмен должен знать эту формулу наизусть.

Эффективный маркетинг для малого и среднего бизнеса

Существует множество определений маркетинга Одно из самых простых: маркетинг – это привлечение и последующее удержание клиентов. Давайте примем за основу утверждение, что работа над увеличением всех коэффициентов, способствующих повышению прибыли, и есть маркетинг.

Прежде чем переходить к стратегиям и тактикам повышения ключевых коэффициентов, вам надо начать их замерять.

Измеряете – значит, контролируете

То есть если вы начинаете постепенно внедрять в интернет-магазине новую технологию, но регулярно не замеряете необходимые показатели, максимальный эффект будет на уровне работает/не работает.

Для правильного и четкого построения работы бизнеса нужны точные замеры и фиксирование всех индикаторов. Причем для большей эффективности замер основных индикаторов в интернет-магазине надо проводить ежедневно.

Можно с полной уверенностью сказать, что даже сам факт того, что вы замеряете свои индикаторы, существенно повысит КПД бизнеса.

Что и зачем надо замерять

Достаточно серьезной ошибкой является попытка выполнить замеры полученных результатов после внедрения нескольких технологий. Например, вы внесли ряд изменений на главную страницу интернет-магазина и кое-что изменили на странице с корзиной заказа.

Предположим, в результате был зафиксирован рост продаж. Однако понять, изменения на какой странице сработали, почти невозможно, уже не говоря о том, чтобы узнать, какие именно корректировки вызвали нужный эффект.

Поэтому правильный подход к измерению индикаторов таков: вы внедряете одну новую фишку, измеряете эффект от ее использования и анализируете полученный результат.

Затем поступаете аналогичным образом со следующим методом и т. д. Тщательно измеряем «до», внедряем, измеряем «после», делаем определенные выводы и беремся за новый индикатор.

Вот список жизненно важных показателей интернет-магазина, которые надо замерять каждый день:

1) число посетителей на сайте (сколько в день приходит потенциальных клиентов);

2) количество новых оплаченных заказов (сколько новых покупателей появляется за день);

3) средняя сумма оплаченного заказа (считается сумма всех оплаченных заказов за день и делится на общее число заказов);

4) количество оплаченных заказов от постоянных клиентов (от тех, кто уже что-то покупал в интернет-магазине);

5) объем продаж (на какую сумму вы продаете товаров (услуг) за день)

Замеры показателей для продвинутых

Для расширенной статистики можете также замерять среднее количество товаров в оплаченных заказах (этот показатель влияет на средний чек) и количество неоплаченных заказов (если вы хотите наблюдать за уменьшением их процента).

Такие замеры лучше фиксировать в отдельном файле с таблицей и ежедневно вносить туда данные. Если вы «прикрутите» к этим данным график, то сможете визуально наблюдать изменения ключевых показателей.

Для большей наглядности рекомендуем вносить в этот файл информацию о том, какие действия вы совершаете, с указанием даты. В этом случае можно будет соотнести эти данные с графиком и цифрами и оценить, что меняет общую картину продаж в вашем магазине.

Пример. Интернет-магазин компьютерной техники

За день к вам на сайт заходит в среднем 1000 человек. Соответственно, за месяц вас посещают примерно 30 000 человек. Предположим, что 2 % из них совершают покупку. При этом средний чек равен 4500 рублей. За месяц клиент делает лишь один заказ.

Исходные данные примера таковы:

traffic = 30 000;

% = 0,02;

$ = 4500;

# = 1.

Объем продаж за месяц составляет:

Traffic х % х $ х # = 30 000 х 0,02 х 4500 х 1 = 2 700 000 рублей.

Теперь представьте, что вы увеличили коэффициент конверсии на 1 %, то есть из 100 человек, которые зашли к вам на сайт, покупку теперь совершают не двое, а трое.

Тогда объем продаж за месяц составит:

Traffic х % х $ х # = 30 000 х 0,03 х 4500 х 1 = 4 050 000 рублей.

Увеличив коэффициент всего на 1 %, вы увеличите объемы продаж на треть – более чем на 33 %!

Таким образом, даже незначительно увеличив все коэффициенты, вы сможете поднять объем продаж в своем интернет-магазине минимум в два раза.

А если их проработать серьезно, прибыль от вашего интернет-магазина вырастет в несколько раз.

Конечно, добиться существенного увеличения каждой составляющей – непростая задача, и ее решение потребует много времени Однако результат того стоит.

Первое, что нужно сделать, – начать прорабатывать все пять коэффициентов. Каждый из них можно увеличить, причем сильно.

Альтернатива волшебной таблетке

Вы должны понимать, что нет универсального волшебного способа, сразу дающего многократное увеличение прибыли. Но есть сотни методов, использование которых ведет к росту продаж и, соответственно, прибыли на определенный процент.

Следовательно, чем больше таких приемов вы внедрите в своем интернет-магазине, тем большие прибыли получите.

Читать дальше

Источник = Андрей Парабеллум, Николай Мрочковский, Петр Алпатов.  Удвоение продаж в интернет-магазине. Издательство «Питер»

ТОП-9 ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНОВ

1. IKEA

IKEA – сайт, где можно купить мебель и предметы интерьера.

интернет - магазин

2. Ozon

Ozon.ru – интернет-магазин, здесь вы можете приобрести все — начиная от книг и столовых приборов, заканчивая билетами и подарочными сертификатами.

Ozon.ru

3. Yves Rocher

Yves-rocher.ru – сайт по продаже косметики растительного происхождения. Постоянные подарки, акции и скидки. Чем больше ваш заказ, тем больше подарков вы получаете.

Yves-rocher.ru

4. Wildberries

Wildberries.ru – интернет-магазин одежды, обуви и аксессуаров. Часто проводят акции.

Wildberries.ru

5. WooLovers

Woolovers.com – здесь можно купить вещи очень высокого качества из британской шерсти, шерсти мериноса и ягненка,  хлопка и кашемира, кашемира и шелка.

Woolovers

6. Asos Marketplace

ASOS marketplace – дочерняя площадка известного интернет-магазина asos.com — это интернет-торговый центр, где свои товары реализуют разные продавцы.

Asos Marketplace

7. Cabela’s

Cabelas.com – интернет – магазин для мужчин, где можно купить  все — начиная от одежды, заканчивая деталями для машины и удочками для рыбалки.

Cabelas

8. Uniqlo

Uniqlo – интернет — ресурс, где можно купить качественную и бюджетную одежду.

Uniqlo

9. Converse

Converse – известный молодежный бренд. Здесь вы не просто можете купить кеды, но и разработать собственный дизайн. Для этого на сайте есть специальный конструктор. Вы выбираете все — начиная от цвета шнурков и заканчивая цветом ниток.

Converse